你了解你的顧客嗎? 他是誰? 從事甚麼職業？家庭組成有哪些人？他關心的議題? 他的休閒興趣是甚麼? 若能了解這些細節，與顧客溝通互動時會更有效果。舉例而言，如果你的顧客是一群喜歡DIY的人，那麼提供一些實際操作的教學內容，就更易引起他們的興趣；此外，了解顧客有助於洞察他們的需求，進而提供打動人心的服務或產品。
相反地，如果沒有特定對話對象，你的內容訊息無論設計再精美，都將如石頭沉入大海，不能激起半點浪花。因此，操作內容行銷，首要作法就是先揣摩顧客的形象和角色 (Building Customer Persona)。
以B2B科技產業為例，這些產業主要鎖定的顧客/使用者是工程師，試著揣摩工程師的特性後，發現: 「他們在乎產品的功能特性，他們工作重點是設計產品、解決問題，他們喜歡且習慣接收的素材是規格說明書、圖表、操作手冊、以及任何新知識，而他們的人格特質則偏向內向、有效率。」因此，舉凡「如何捍衛你的工廠資安」或「五大招式提高網路可靠度」等解決問題的內容，正好與他們的工作息息相關，他們便會主動關心或點擊相關內容。
除了工程師，採購經理在採購流程中往往也扮演重要角色，如何打動他們，讓他們把我們納在供應商名單，也是一個挑戰。這些採購經理最關心的一件事就是:「清楚要採購哪些產品、要去哪裡採購、要和哪個供應商合作，同時能確保產品的品質和可靠度。」這些採購經理不一定擁有足夠的產品或技術知識，這對我們在產出行銷內容時，相對也會增添難度。因此，對於這些採購經理，也許不適合太深入探討某項技術，反而是「如何增加網路安全ROI (投資報酬)」或是「網路安全從防火牆開始」等主題，會更引發他們的興趣。
搞懂你的顧客之後，揣摩他們工作上或生活上的情況、找出他們還未發掘的需求，就可以開始對他們說故事了。別忘了，即便身處B2B產業，你銷售的對象依舊是人，因此說一個真實且具人性化的故事吧。
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